Le paiement en ligne a longtemps été le parent pauvre du commerce B2B. Là où le marketing, le produit et même l’expérience utilisateur ont connu de profondes mutations digitales, le règlement des transactions reste encore souvent archaïque : virements à 30 ou 60 jours, chèques, processus manuels, absence de visibilité sur les encaissements…
Et pourtant, le paiement est un levier critique de performance, à la croisée de la satisfaction client, de l’efficacité commerciale et de la gestion de trésorerie.
Dans un contexte où :
les acheteurs B2B exigent des expériences fluides et rapides,
les cycles de vente doivent être raccourcis,
et la data permet d’automatiser et sécuriser les flux financiers,
…de nouvelles solutions émergent : paiement fractionné (BNPL), virement instantané, paiement intégré à l’expérience e-commerce… Et elles redessinent les standards du secteur.
Décryptons les tendances clés du paiement B2B, les chiffres à connaître, les impacts sur votre organisation, et les leviers pour passer à l’action.
Les limites des méthodes de paiement traditionnelles en B2B
Les paiements interentreprises restent, dans bien des cas, archaïques. Virements bancaires, chèques, mandats administratifs… Ces méthodes sont encore largement utilisées, mais elles ne répondent plus aux exigences de réactivité ni aux enjeux de transformation digitale.
Virements différés : 30, 60 voire 90 jours, ralentissant la trésorerie.
Chèques : traitements longs, risques de perte et de fraude.
Cartes bancaires : peu adaptées aux montants élevés et souvent absentes des process internes.
Le résultat : des cycles de vente allongés, une charge administrative élevée, et une expérience d’achat dégradée pour l’acheteur professionnel.
Nouvelles solutions émergentes : vers un B2B plus fluide
Heureusement, de nouvelles options de paiement transforment peu à peu le paysage du B2B. À la croisée des attentes client, de la digitalisation et des technologies financières, elles offrent plus de flexibilité, de rapidité et d’intégration.
Buy Now, Pay Later (BNPL) : le paiement à échéance repensé
Inspiré du B2C, le BNPL pour le B2B permet à un client professionnel de commander immédiatement et de différer le paiement à 30 ou 60 jours.
Avantages côté acheteur : facilité de trésorerie, validation rapide d’achat.
Avantages côté vendeur : réduction des impayés (la plateforme BNPL assure la transaction), accélération du cycle de vente.
Selon BusinessWire, le marché du BNPL B2B en France pourrait atteindre 11,4 milliards de dollars en 2024, en hausse de +13,8 %.
Paiements instantanés : un enjeu de rapidité et de trésorerie
Le virement instantané, disponible 24/7, permet de transférer des fonds en quelques secondes au lieu de plusieurs jours. Il est soutenu par la Commission européenne qui souhaite en faire la norme d’ici 2025.
Utilisation croissante dans les situations de réassort urgent ou de services à exécution immédiate.
Réduction du besoin en fonds de roulement et meilleure visibilité financière.
Intégrer le paiement dans l’expérience e-commerce
De plus en plus d’entreprises choisissent d’intégrer les moyens de paiement directement dans leur plateforme e-commerce (via Stripe, Fintecture, Alma B2B, Hokodo, etc.).
Paiement différé, à réception, au comptant, en plusieurs fois : tout est configurable.
Les APIs de paiement permettent aussi une automatisation complète du processus de facturation, relance incluse.
Cela réduit les frictions au moment de l’achat et améliore le taux de conversion.
Adoption des solutions : où en est le marché ?
Le mouvement est amorcé, mais l’adoption reste contrastée selon les secteurs.
BNPL B2B : déjà très présent dans les secteurs du négoce, des fournitures professionnelles et du bâtiment, où les achats récurrents et les montants élevés sont la norme.
Paiements instantanés : en forte croissance, notamment dans les services, mais encore freiné par certains plafonds (100 000 € actuellement).
Intégration e-commerce : accélérée par la montée en puissance des marketplaces et la digitalisation des distributeurs traditionnels.
Selon une étude McKinsey, 64 % des acheteurs B2B affirment qu’un processus de paiement simplifié est un facteur clé dans leur décision d’achat.
Quels bénéfices pour les entreprises ?
Adopter ces nouvelles solutions ne se limite pas à suivre une mode. C’est un levier stratégique à plusieurs niveaux :
Accélération des cycles de vente
Réduire les délais de paiement et automatiser les encaissements, c’est raccourcir le temps entre commande et chiffre d’affaires.
Amélioration de l’expérience client
Des paiements fluides, flexibles, sécurisés… c’est autant de points de friction en moins dans le parcours d’achat.
Optimisation du cash-flow
Avec le paiement instantané ou garanti via BNPL, les délais sont réduits ou maîtrisés, ce qui permet une meilleure gestion de trésorerie.
Réduction des tâches administratives
L’intégration des solutions de paiement dans les plateformes e-commerce ou ERP permet de réduire la charge liée à la facturation, aux relances et au suivi des paiements.
Le paiement n’est plus une simple opération de back-office. C’est un vecteur d’efficacité commerciale, de satisfaction client et de performance financière.
Pour les entreprises B2B, il devient urgent d’évaluer leur maturité sur ce sujet :
Les moyens de paiement proposés sont-ils alignés avec les usages actuels ?
Est-il possible d’automatiser une partie du processus ?
Des solutions comme le BNPL ou les virements instantanés peuvent-elles générer un avantage concurrentiel ?
Le virage est amorcé. Aux acteurs B2B d’être audacieux et de le mettre en place.