La digitalisation du commerce B2B est une tendance incontournable, accélérée par l’évolution des comportements d’achat et l’essor des technologies numériques. Pourtant, beaucoup d’entreprises industrielles et de distribution peinent encore à franchir ce cap, souvent par manque d’information ou par crainte de perturber leur modèle économique traditionnel.
Explorons ensemble les enjeux de la transformation digitale en B2B, les bénéfices d’un canal e-commerce pour les entreprises industrielles et de distribution, ainsi que les premières étapes pour réussir cette transition.
Les enjeux de la transformation digitale en B2B
Le commerce B2B connaît une profonde mutation sous l’effet de la digitalisation. Voici les principaux défis et opportunités auxquels font face les entreprises :
L’évolution des comportements d’achat
Les acheteurs B2B sont de plus en plus digitalisés : 73% d’entre eux préfèrent rechercher des informations en ligne avant de contacter un commercial.
L’expérience client en B2B tend à s’aligner sur celle du B2C : 86% des acheteurs B2B s’attendent à une expérience aussi fluide qu’en B2C.
L’importance croissante du self-service : 44% des acheteurs B2B préfèrent finaliser leurs achats sans interaction humaine.
Une opportunité d’ouverture vers le B2C : 30% des entreprises B2B prévoient d’explorer le B2C pour élargir leur marché.
La nécessité d’améliorer la compétitivité
Réduction des coûts opérationnels : les entreprises B2B qui se digitalisent réduisent leurs coûts de traitement des commandes de 30% en moyenne.
Accélération du cycle de vente : un site e-commerce permet de réduire le temps de conversion de 21%.
Accès à de nouveaux marchés : 67% des distributeurs B2B considèrent l’e-commerce comme un levier clé pour l’internationalisation.
La pression concurrentielle
Les acteurs du e-commerce B2B progressent rapidement : 80% des acheteurs professionnels effectuent désormais leurs achats en ligne.
Les clients attendent plus de réactivité et de transparence, ce qui pousse les entreprises traditionnelles à revoir leur modèle.
Les distributeurs et industriels qui ne se digitalisent pas sont progressivement marginalisés.
Les bénéfices d’un canal e-commerce pour un industriel ou un distributeur
Un canal de vente complémentaire
Un site e-commerce B2B ne remplace pas la force de vente, il la renforce en facilitant le traitement des commandes courantes et en libérant du temps pour les actions à plus forte valeur ajoutée.
Automatisation des commandes récurrentes : 50% des commandes B2B sont répétitives et peuvent être optimisées.
Possibilité d’intégrer des configurateurs de produits pour les offres complexes.
Mise en place de conditions tarifaires personnalisées : 90% des acheteurs B2B s’attendent à voir des prix adaptés à leur profil.
Une meilleure gestion des données clients et produits
Centralisation des informations : 74% des entreprises B2B déclarent que l’accès rapide aux informations est crucial pour leurs équipes de vente.
Mise en avant des produits et services grâce à des fiches détaillées et des recommandations intelligentes.
Amélioration du marketing digital : les entreprises qui utilisent l’e-commerce pour le marketing digital constatent une augmentation de 25% de leur taux de conversion.
Une expérience client améliorée
Disponibilité 24/7 : les entreprises qui offrent un accès en ligne voient une augmentation de 60% de la satisfaction client.
Gain de temps et d’efficacité : 78% des clients B2B affirment que le e-commerce leur permet d’optimiser leurs achats.
Interaction fluide avec les commerciaux : 65% des acheteurs B2B souhaitent une intégration transparente entre les canaux en ligne et hors ligne.
Les premières étapes pour réussir sa transition digitale en B2B
Définir une stratégie digitale claire
Avant de se lancer, il est essentiel de poser les bases d’une transformation digitale réussie :
Analyser son marché et ses concurrents : 52% des distributeurs B2B estiment que la concurrence digitale s’intensifie.
Fixer des objectifs clairs : les entreprises digitalisées observent une croissance de leur chiffre d’affaires de 35% en moyenne.
Identifier les ressources nécessaires et procéder au recrutement e-commerce : 60% des entreprises B2B qui réussissent leur digitalisation ont mis en place une équipe dédiée.
Faire appel à des partenaires spécialisés : dans les premières étapes, il peut être stratégique d’externaliser certaines expertises comme le développement et l’intégration du CMS, le conseil en UX ou encore le marketing digital. Cette approche permet d’accélérer le projet et d’optimiser les ressources internes.
Préparer un plan d’internalisation des compétences : sur le long terme, une internalisation progressive des ressources digitales est essentielle pour garantir l’agilité et maîtriser les coûts.
Choisir la bonne plateforme e-commerce
Il existe plusieurs solutions de CMS e-Commerce adaptées au B2B, parmi lesquelles :
Magento B2B : plateforme robuste et personnalisable, idéale pour les grands catalogues.
Shopify Plus : solution clé en main avec un bon compromis entre simplicité et performance. Idéal pour les PME.
OroCommerce : spécialisée dans les ventes B2B avec des fonctionnalités avancées (gestion des devis, segmentation clients).
Intershop : une solution complète pour les entreprises industrielles et les distributeurs, avec des capacités d’intégration avancées.
DJUST : une plateforme flexible et moderne, pensée pour la digitalisation des processus de vente en B2B.
Le choix dépendra de la taille de votre entreprise, du niveau de personnalisation requis et des intégrations avec votre ERP/CRM.
À noter : Pour les entreprises travaillant avec de grands comptes, il est important de considérer la facilité d'interfaçage avec les solutions e-achats des clients (SAP Ariba, Corcentric, Coupa, iValua ...) Ces solutions ont besoin de catalogues punch-out connectés côté fournisseur, et tous les CMS e-commerce n'ont pas le même niveau de maturité sur ce type d'intégration. Des développements spécifiques peuvent être requis.
La digitalisation du commerce B2B représente une opportunité majeure pour les entreprises industrielles et de distribution. En mettant en place un canal e-commerce performant, elles peuvent gagner en efficacité, améliorer l’expérience client et renforcer leur compétitivité.
Cependant, réussir cette transition demande une approche stratégique, un choix technologique pertinent et un accompagnement des équipes. En suivant ces étapes, les entreprises B2B pourront tirer pleinement parti du digital et préparer leur avenir dans un environnement de plus en plus concurrentiel.
Les chiffres mentionnés dans cet article sont issus d’études et rapports sur le e-commerce B2B, notamment des sources comme Fevad, Hub Institute et BtoB Leaders.