L’e-commerce B2B en France connaît une mutation profonde, accélérée par la digitalisation des achats et la montée en puissance des attentes des entreprises en matière de simplification et d’autonomie. Si la croissance du secteur a été particulièrement dynamique entre 2019 et 2022, elle montre aujourd’hui des signes de ralentissement, suggérant un marché qui entre dans une phase de maturité. Cet article analyse les grandes tendances du e-commerce B2B en s’appuyant sur les derniers chiffres de la FEVAD et sur une étude récente réalisée en 2025.
Une croissance impressionnante, mais qui ralentit
Le e-commerce B2B en France a enregistré une croissance exceptionnelle de +49 % entre 2019 et 2023. Cette progression a été marquée par une croissance annuelle soutenue :
- +14 % en 2019
- +11 % en 2020
- +16 % en 2021
- +10 % en 2022
Cependant, en 2023, cette dynamique a considérablement ralenti avec une croissance de seulement 4 %, ce qui pourrait indiquer un marché atteignant un seuil de maturité.
Cette décélération pose un défi pour les acteurs du secteur qui doivent innover pour maintenir leur compétitivité et continuer à capter l’intérêt des acheteurs professionnels.
Des acheteurs B2B en quête de digitalisation et d'autonomie
Une étude récente de la FEVAD et Next Content (2025) met en lumière l’évolution des attentes des acheteurs B2B vis-à-vis du digital. Déjà en 2015 aux Etats-Unis, une étude Forrester auprès des acheteurs B2B le montraient.
Les résultats montrent un besoin croissant d’autonomie et de fluidité dans les processus d’achat :
- 51 % des acheteurs souhaitent être plus autonomes dans le suivi de leurs commandes grâce à des services en ligne ou des solutions numériques fournies par leurs fournisseurs.
- 48 % des acheteurs demandent une meilleure recherche de produits/services pour faciliter leur prise de décision.
- 44 % des acheteurs aimeraient pouvoir faire plus facilement des demandes de devis en ligne.
Ces chiffres montrent une évolution vers un modèle où les acheteurs B2B attendent des expériences proches du B2C, avec des interfaces intuitives, une navigation fluide et un accès instantané aux informations.
Les défis et enjeux pour les fournisseurs B2B
Dans un contexte où les exigences des acheteurs évoluent rapidement, les entreprises B2B doivent répondre à plusieurs enjeux stratégiques :
1. Accélérer la digitalisation des ventes B2B
Avec la montée en puissance du commerce en ligne dans les entreprises, les fournisseurs doivent impérativement digitaliser leurs catalogues et processus d’achat. Selon l’étude de la FEVAD, 50 % des fournisseurs B2B considèrent l’essor de l’e-commerce comme une priorité stratégique.
2. Améliorer l’expérience client et l’ergonomie des plates-formes B2B
Les entreprises doivent repenser leurs plateformes de vente pour qu’elles soient :
- Faciles à utiliser
- Intégrées aux systèmes de gestion des achats (ERP, e-procurement avec solution de catalogue punch-out, EDI, marketplaces B2B)
- Capables d’offrir un parcours client fluide, avec des fonctionnalités avancées (suggestions intelligentes, suivi des commandes en temps réel, personnalisation de l’offre, etc.)
3. Intégrer des solutions de gestion de la data client
Un autre défi clé pour les fournisseurs est l’exploitation des données clients. L’objectif est de mieux comprendre les comportements d’achat et d’optimiser les recommandations, les promotions et la gestion des stocks. Des solutions d’e-searchandising comme Algolia ou Doofinder sont primordiales dans l’efficience de la recherche et sa personnalisation. Octipas, Target2Sell ou Sparque sont essentiels pour des règles d’e-merchandising avancées. Toutes ces solutions n’ont de pertinence qu’avec de la data fiable, à la fois client et produit. Ce n’est qu’avec de la data fiable que la personnalisation et la recommandation sont justes et intelligentes.
4. Répondre aux exigences environnementales
La performance environnementale devient un critère clé dans les décisions d’achat B2B. 29 % des fournisseurs interrogés affirment que les nouvelles exigences environnementales des clients influencent fortement leur offre. Cela passe par des stratégies telles que :
- Une meilleure transparence sur l’impact écologique des produits
- Le développement d’une offre plus durable et responsable
- Des solutions logistiques éco-responsables (livraison optimisée, emballages éco-conçus, etc.)
Le futur du e-commerce B2B : vers une automatisation et une simplification des processus d’achat
L’évolution des pratiques d’achat en ligne en B2B montre une tendance vers l’automatisation et l’optimisation des workflows :
- 40 % des entreprises ont déjà digitalisé leurs demandes de devis et passation de commandes.
- 37 % ont mis en place un workflow de validation numérique des achats.
- 27 % des fournisseurs B2B travaillent sur l’amélioration de leur chaîne d’approvisionnement et leur sourcing pour mieux répondre aux contraintes du marché.
L’enjeu des prochaines années sera de rendre ces processus encore plus fluides et interconnectés afin de répondre à une demande d’achats plus rapides, plus transparents et plus flexibles.
L’e-commerce B2B en France continue son essor, mais sa croissance ralentit, marquant l’entrée dans une phase de maturité. Les attentes des acheteurs évoluent vers plus d’autonomie, une meilleure expérience utilisateur et une digitalisation accrue des achats.
Face à ces défis, les fournisseurs doivent : investir dans des plateformes digitales performantes, intégrer les enjeux environnementaux dans leurs offres et miser sur l’exploitation des données clients.
L’avenir du B2B e-commerce repose sur une capacité d’adaptation rapide aux nouvelles exigences du marché. Seules les entreprises capables de proposer des services digitalisés, intuitifs et performants tireront leur épingle du jeu et continueront à croître sur ce marché en pleine transformation.