Le parcours client est devenu un labyrinthe. Pour capter l’attention et générer des conversions, il ne suffit plus d’être performant sur Google Ads ou présent sur LinkedIn. Il faut construire une empreinte cohérente sur tous les points de contact, visibles ou non, et être présent là où les vraies décisions se prennent.
Le chiffre-clé : 8 parcours sur 10 sont multipoints
Selon Google, 8 clients sur 10 suivent un parcours non linéaire avant de passer à l’achat. La norme n’est plus le tunnel marketing classique, mais une série de micro-interactions : inspiration sur les réseaux sociaux, avis clients, comparaison via des tiers, retargeting, contenu expert, bouche-à-oreille…
- En B2B : 92 % des acheteurs commencent leur parcours sans même visiter le site fournisseur (Think With Google, 2024).
- En B2C : 60 % des acheteurs découvrent une marque hors site (Criteo).
Conséquence : si votre marque n’est pas visible au bon moment, au bon endroit, elle est invisible. Même avec un bon site e-commerce.
Cartographier les points de contact réels (pas juste les canaux que vous pilotez)
| Étape du parcours | Points de contact offsite |
|---|---|
| Découverte | Instagram, TikTok, Pinterest, réseaux d'influence |
| Recherche | Google, SEO, articles, YouTube |
| Validation | Trustpilot, G2, avis sociaux, forums |
| Comparaison | Comparateurs, Shopping, newsletters |
| Conversion | Email, retargeting, LinkedIn Ads |
| Fidélisation | CRM, ambassadeurs, bouche-à-oreille |
À faire : Listez pour chaque persona les 3 à 5 points de contact les plus influents à chaque étape. Puis construisez votre visibilité autour de ces moments.
Pourquoi l’approche par silo ne fonctionne plus
De nombreuses entreprises gèrent leur visibilité en silo :
SEA d’un côté,
réseaux sociaux de l’autre,
SEO confié à une agence déconnectée des contenus CRM…
Conséquences :
Messages désynchronisés,
Cannibalisation des efforts,
Expérience utilisateur incohérente
Les 4 leviers d’une visibilité e-commerce multipoints efficace
1. Construire une empreinte omniprésente mais sélective
Soyez visibles uniquement là où vos clients regardent. Pas partout. Identifiez les canaux dominants pour vos personae, et concentrez-y vos efforts.
2. Penser chaque contenu comme un outil d’influence
Chaque post, vidéo ou avis client doit :
Lever une objection,
Créer de la confiance,
Favoriser la projection produit.
3. Cartographier les micro-parcours
Créez des parcours types (ex. : « jeune acheteur TikTok » ou « acheteur B2B rationnel »). Puis alignez vos points de contact selon ce que le client cherche à chaque étape.
4. Piloter la visibilité avec de nouveaux KPIs
| KPI | Ce qu’il mesure |
|---|---|
| Part de voix Google | Présence de marque sur requêtes sectorielles |
| Avis récents | Crédibilité sociale perçue |
| Mentions sur LinkedIn | Influence organique B2B |
| Trafic de marque | Notoriété spontanée |
| Clics retargeting | Mémorisation et première impression |
Boîte à outils : visibilité offsite & influence multipoint
| Objectif | Outils & leviers recommandés |
|---|---|
| Collecte d’avis | Trustpilot, Avis Vérifiés, Yotpo |
| UGC & contenu social | TikTok Creator Center, Bazaarvoice |
| Amplification | Taboola, Outbrain, micro-influence |
| SEO hors site | Netlinking, RP digitales, interviews |
| Analytics & tracking | GA4, Contentsquare, Mention, Clarity |
Cas pratiques inspirants
Typology (B2C)
Avis clients solides + UGC sur TikTok
Vidéos explicatives sur YouTube
Emails éditoriaux engageants
Ankorstore (B2B)
Contenu éditorial LinkedIn + Medium
Avis publics G2 + Google
Strate de notoriété douce mais efficace
Être présent là où ça se décide vraiment
En 2025, la visibilité ne se résume plus à une page Google bien référencée. Elle se gagne par :
une présence utile et cohérente sur tout le parcours,
une expérience client continue,
une capacité à influencer les décisions avant même la visite du site.
C’est cette stratégie multipoints, invisible mais influente, qui fera toute la différence dans les mois à venir.