« On recrute quel profil en premier pour notre équipe e-commerce B2B ? Un e-commerce manager ? Un data analyst ? Un développeur ? Et combien ça va nous coûter ? »
Cette question, je l’entends régulièrement de la part de CEO et de DRH d’entreprises B2B en phase de lancement ou de structuration de leur activité digitale. Et c’est une excellente question. Parce que structurer une équipe e-commerce B2B, ce n’est pas juste empiler des profils « digitaux ». C’est construire une organisation cohérente, capable de générer du chiffre d’affaires tout en respectant un budget masse salariale réaliste.
Selon Glassdoor (janvier 2026), un e-commerce manager en France gagne en moyenne 62 000 € bruts annuels, avec une fourchette allant de 44 250 € à 75 000 €. Un responsable e-commerce, lui, touche en moyenne 50 500 € (entre 43 500 € et 65 000 €). Ces chiffres, à première vue, peuvent sembler gérables. Mais quand vous ajoutez un chef de projet digital (39 500 € – 70 000 €), un profil acquisition (SEO/SEA manager à 45 000 € – 65 000 €), un customer success manager B2B (38 000 € – 55 000 €), et que vous multipliez par 1,45 pour inclure les charges patronales… vous arrivez très vite à une masse salariale de 300 000 à 400 000 € annuels pour une équipe de 5 personnes.
La question n’est donc pas seulement « qui recruter ? », mais aussi « dans quel ordre ? », « avec quel budget ? », et surtout « comment éviter de sur-recruter ou sous-recruter selon la taille de mon activité e-commerce ? »
Dans cet article, je vous donne un guide pratique et chiffré pour structurer votre équipe e-commerce B2B en 2026. Décortiquons ensemble les profils piliers, les grilles salariales actualisées, les ratios d’équipe selon le chiffre d’affaires, la répartition in-house vs freelance vs agence, et les organigrammes types selon votre taille d’entreprise.
Les profils piliers d’une équipe e-commerce B2B (et leurs salaires 2026)
Pas tous les profils ne se valent en impact business. Certains sont critiques dès le premier euro de CA digital, d’autres ne deviennent indispensables qu’à partir d’un certain seuil. Voici les 10 profils clés d’une équipe e-commerce B2B, avec leurs fourchettes salariales 2026 (source : Glassdoor, Elios Conseil, Licorne Society, janvier 2026).
e-Commerce Manager B2B (50-70K€)
Salaire moyen : 62 000 € bruts annuels (fourchette : 44 250 € – 75 000 €)
Rôle : Pilote la stratégie e-commerce B2B, gère le P&L digital, coordonne les équipes (interne + agences), définit la roadmap produit/marketing, et reporte directement au CEO ou au directeur commercial.
Quand recruter : Dès 500 000 € de CA e-commerce, ou dès le lancement si vous visez une croissance rapide (>1 M€ en 18 mois).
Responsable e-commerce / Chef de projet digital (43-65K€)
Salaire moyen : 50 500 € bruts annuels (fourchette : 43 500 € – 65 000 €)
Rôle : Gère l’opérationnel du site e-commerce : catalogue produits, merchandising, optimisation parcours clients, coordination avec IT/logistique, suivi KPIs.
Quand recruter : Alternative au e-commerce manager si budget limité (<500K€ CA digital). Ou en complément du manager dès 1-2 M€ de CA.
Customer Success Manager B2B (38-55K€)
Salaire moyen : 45 000 € bruts annuels (fourchette : 38 000 € – 55 000 €)
Rôle : Accompagne les clients B2B dans leur onboarding digital, traite les demandes complexes (devis sur-mesure, configurations techniques), gère la rétention et l’upsell.
Quand recruter : Indispensable dès 1 M€ de CA e-commerce B2B, ou dès que le panier moyen dépasse 5 000 € (forte complexité).
SEO/SEA Manager ou Responsable Acquisition (45-65K€)
Salaire moyen : 52 000 € bruts annuels (fourchette : 45 000 € – 65 000 €)
Rôle : Pilote l’acquisition de trafic qualifié (SEO, SEA, social ads), optimise les campagnes Google Ads et LinkedIn Ads (B2B), gère le budget acquisition.
Quand recruter : Dès 1-2 M€ de CA e-commerce, ou dès que vous avez un budget acquisition >50K€/an.
Data Analyst / Business Intelligence (42-60K€)
Salaire moyen : 50 000 € bruts annuels (fourchette : 42 000 € – 60 000 €)
Rôle : Centralise et analyse les données e-commerce (GA4, CRM, ERP), crée des dashboards de pilotage, identifie les leviers de croissance, optimise la conversion.
Quand recruter : À partir de 2-3 M€ de CA e-commerce, ou dès que vous avez plusieurs sources de données déconnectées.
UX Designer / CRO Specialist (38-58K€)
Salaire moyen : 47 000 € bruts annuels (fourchette : 38 000 € – 58 000 €)
Rôle : Optimise l’expérience utilisateur, améliore les parcours clients, réalise des tests A/B, augmente le taux de conversion.
Quand recruter : Dès 1-2 M€ de CA e-commerce, ou si votre taux de conversion est bloqué <2% malgré du trafic qualifié.
Content Manager / Responsable éditorial (35-50K€)
Salaire moyen : 42 000 € bruts annuels (fourchette : 35 000 € – 50 000 €)
Rôle : Produit du contenu SEO-friendly (fiches produits, landing pages, blog), alimente le site, coordonne avec les équipes marketing.
Quand recruter : Si catalogue >500 références, ou stratégie de content marketing B2B ambitieuse (blog, guides, webinaires).
CRM Manager / Marketing Automation (45-62K€)
Salaire moyen : 52 000 € bruts annuels (fourchette : 45 000 € – 62 000 €)
Rôle : Configure et optimise les scénarios B2B de votre logiciel de marketing automation, segmente la base clients, pilote les campagnes email et lead nurturing.
Quand recruter : Dès que vous avez un CRM structuré et >5 000 contacts qualifiés dans votre base.
Chef de projet technique / Product Owner (45-70K€)
Salaire moyen : 56 000 € bruts annuels (fourchette : 45 000 € – 70 000 €)
Rôle : Gère la roadmap produit/technique, coordonne avec l’équipe IT/développeurs, priorise les évolutions fonctionnelles.
Quand recruter : À partir de 3-5 M€ de CA e-commerce, ou dès que vous avez une roadmap technique complexe (API, intégrations ERP, configurateurs).
Directeur e-commerce B2B / CDO (70-120K€)
Salaire moyen : 90 000 € bruts annuels (fourchette : 70 000 € – 120 000 €+ variable)
Rôle : Pilote la transformation digitale globale, manage plusieurs équipes (e-commerce, digital marketing, data), définit la stratégie omnicanale, membre du CODIR.
Quand recruter : À partir de 10 M€ de CA e-commerce, ou si le digital représente >30% du CA total de l’entreprise.
Budget masse salariale e-commerce selon votre chiffre d’affaires
La question critique : combien investir en masse salariale e-commerce selon mon CA digital ? Il n’existe pas de règle universelle, mais des benchmarks sectoriels permettent de cadrer votre budget.
Bonnes pratiques
- Startup/Phase de lancement (0-500K€ CA) : 35-50% du CA en masse salariale e-commerce (incluant charges)
- Phase de croissance (500K€ – 3M€ CA) : 20-30% du CA
- Phase de maturité (3M€ – 10M€ CA) : 12-18% du CA
- Phase industrielle (>10M€ CA) : 8-12% du CA
Pourquoi ces écarts ?
En phase de lancement, vous investissez massivement en compétences pour structurer (1-2 personnes à temps plein représentent déjà 80-120K€ chargés, soit 40-50% d’un CA de 200-300K€). En phase de maturité, les effets d’échelle se font sentir : une équipe de 8 personnes (500-600K€ chargés) peut gérer 5-8 M€ de CA, soit un ratio de 8-12%.
In-house vs Freelance vs Agence : la matrice de décision
Faut-il tout internaliser ? Externaliser au maximum ? La réponse dépend de plusieurs critères : pérennité du besoin, niveau d’expertise requis, budget disponible, et criticité stratégique.
Critères de décision
Internaliser (CDI), quand :
- Le besoin est permanent et stratégique (ex : e-commerce manager, customer success)
- La connaissance métier/produit est critique (ex : chef de projet technique sur solution propriétaire)
- Le ROI d’un CDI est atteint en <18 mois (calcul : coût CDI chargé vs coût freelance équivalent sur 18 mois)
Freelancer, quand :
- Le besoin est ponctuel ou saisonnier (ex : refonte UX, migration technique, pic d’activité)
- L’expertise est très pointue et rare (ex : expert Algolia, spécialiste configurateur 3D)
- Vous testez un nouveau canal/compétence avant de recruter (ex : TikTok Ads B2B, marketing automation avancé)
Agence, quand :
- Vous avez besoin d’une équipe complète sur un périmètre (ex : agence SEO/SEA qui gère stratégie + exécution + reporting)
- Le volume de production est élevé (ex : 50 fiches produits/mois, 20 visuels/mois)
- Vous voulez mutualiser le coût d’outils premium (ex : agence avec accès Semrush, Ahrefs, outils payants)
Exemple de répartition optimale pour 2-3M€ de CA e-commerce
In-house (CDI) :
- 1 E-commerce manager (pilotage stratégique)
- 1 Customer success manager (relation client complexe)
- 1 Chef de projet digital (opérationnel site)
Freelance (ponctuel) :
- UX designer (2-3 jours/mois pour audits et optimisations)
- Data analyst (5 jours/trimestre pour dashboards et analyse)
Agence (récurrent) :
- SEO/SEA (15-25K€/an pour stratégie + gestion campagnes)
- Création de contenu / design (10-15K€/an pour fiches produits, visuels, landing pages)
4 erreurs à éviter dans la structuration d’équipe
Erreur 1 : Recruter un profil « couteau suisse » qui fait tout
Symptôme : Vous recrutez un « Chef de projet e-commerce » qui doit gérer le site, faire du SEO, créer du contenu, analyser la data, gérer le service client… Résultat : tout est fait à 50%, rien n’est vraiment optimisé.
Solution : Recrutez d’abord un profil de pilotage (e-commerce manager ou responsable), puis complétez avec des freelances spécialisés sur les compétences critiques.
Erreur 2 : Sur-recruter trop tôt
Symptôme : Vous êtes à 300K€ de CA e-commerce et vous avez déjà 4 CDI à temps plein. Masse salariale chargée : 300K€. Ratio masse salariale / CA : 100%. Vous êtes structurellement déficitaire.
Solution : Respectez les ratios de masse salariale selon le CA (voir section 2). En phase de lancement, privilégiez 1-2 CDI + freelances ponctuels.
Erreur 3 : Sous-estimer l’importance du customer success en B2B
Symptôme : Vous avez un super site, un bon trafic, mais vos clients ne repassent pas commande. Taux de réachat <20%. Problème : personne ne les accompagne après la première commande.
Solution : Le customer success est CRITIQUE en B2B. Recrutez ce profil dès 1M€ de CA ou dès que votre panier moyen dépasse 3 000 €.
Erreur 4 : Négliger la data trop longtemps
Symptôme : Vous êtes à 3-4M€ de CA e-commerce, vous avez GA4, un CRM, un ERP… mais personne ne centralise et n’analyse les données. Résultat : décisions au feeling, pas de pilotage fin.
Solution : Dès 2-3M€ de CA, investissez dans un data analyst (CDI ou freelance récurrent 2-3 jours/mois). ROI immédiat sur l’optimisation conversion et acquisition.
Structurer une équipe e-commerce B2B, ce n’est pas juste recruter des profils « digitaux ». C’est arbitrer en permanence entre compétences critiques à internaliser et expertises ponctuelles à externaliser. C’est respecter des ratios de masse salariale pour éviter le déficit structurel. C’est savoir quand recruter le bon profil au bon moment.
Les données sont claires : un e-commerce manager coûte 62 000 € en moyenne, un customer success 45 000 €, un data analyst 50 000 €. Multipliez par 1,45 pour les charges, ajoutez les coûts de recrutement, de formation, d’outils… et vous comprenez vite pourquoi tant d’entreprises B2B sous-estiment le budget nécessaire pour structurer une équipe performante.
Ma recommandation : commencez léger, mais commencez bien. Un bon e-commerce manager ou responsable polyvalent vaut mieux que 3 juniors mal coordonnés. Puis scalez progressivement en fonction de votre CA, en respectant les ratios 20-30% (croissance), 12-18% (maturité), 8-12% (industrialisation).
Et surtout : n’oubliez jamais que dans une équipe e-commerce B2B, le customer success n’est pas une option. C’est le ciment entre votre site et vos clients. Sans lui, vous perdrez 80% de vos acheteurs après la première commande.
FAQ - Toutes les questions sur la construction d'une équipe e-Commerce B2B
Selon Glassdoor (janvier 2026), un e-commerce manager en France gagne en moyenne 62 000 € bruts annuels. La fourchette s’étend de 44 250 € (25e percentile) à 75 000 € (75e percentile), pouvant atteindre jusqu’à 103 600 € pour les profils les plus expérimentés (90e percentile). À Paris, les salaires sont généralement 10 à 20% supérieurs à la moyenne nationale. Un responsable e-commerce, profil plus junior ou moins stratégique, touche en moyenne 50 500 € (fourchette : 43 500 € – 65 000 €). Ces salaires n’incluent pas les charges patronales qui représentent environ 45% supplémentaires, soit un coût employeur de 90 000 € pour un manager à 62 000 € brut.
Les benchmarks sectoriels recommandent des ratios progressifs selon votre phase de développement. Phase de lancement (0-500K€ CA) : 35-50% du CA en masse salariale e-commerce incluant charges patronales, car vous investissez massivement en compétences structurantes. Phase de croissance (500K€ – 3M€ CA) : 20-30% du CA. Phase de maturité (3M€ – 10M€ CA) : 12-18% du CA grâce aux effets d’échelle. Phase industrielle (>10M€ CA) : 8-12% du CA. Exemple concret : pour 1M€ de CA e-commerce, prévoyez 200 000 à 300 000 € de masse salariale chargée, soit environ 2-3 personnes en CDI complétées par des freelances ou agences ponctuelles.
Les 5 profils piliers selon votre phase de développement sont : (1) E-commerce Manager B2B (salaire moyen 62K€) pour piloter la stratégie, gérer le P&L et coordonner les équipes, à recruter dès 500K€ de CA. (2) Customer Success Manager B2B (45K€) indispensable dès 1M€ de CA pour accompagner les clients professionnels et gérer la rétention, critique en B2B. (3) Chef de projet digital ou Responsable e-commerce (50,5K€) pour gérer l’opérationnel du site au quotidien. (4) SEO/SEA Manager (52K€) dès 1-2M€ de CA ou budget acquisition >50K€/an pour piloter l’acquisition de trafic qualifié. (5) Data Analyst (50K€) à partir de 2-3M€ de CA pour centraliser et analyser les données. Les autres profils (UX designer, CRM manager, Product Owner, Content manager) se recrutent progressivement selon votre croissance et vos besoins spécifiques.
La décision dépend de 3 critères clés : pérennité du besoin, criticité stratégique, et ROI. Internalisez en CDI les fonctions permanentes et stratégiques où la connaissance métier/produit est critique : e-commerce manager, customer success manager, chef de projet digital. Le ROI d’un CDI est généralement atteint en 12-18 mois par rapport à un freelance équivalent. Faites appel à des freelances pour les besoins ponctuels, saisonniers ou très spécialisés : refonte UX (2-3 jours/mois), audit data (trimestriel), migration technique, expertise pointue (configurateur 3D, expert Algolia). Utilisez des agences pour les volumes de production élevés ou quand vous avez besoin d’une équipe complète sur un périmètre : SEO/SEA avec gestion complète (15-30K€/an), création de contenu régulière (10-20K€/an), accès mutualisé à des outils premium.
Voici les organigrammes types validés par l’expérience terrain. CA 0-500K€ : 1 Responsable e-commerce polyvalent (43-55K€) + freelances SEO/SEA ponctuels + agence web. Masse salariale chargée : 80-120K€. CA 500K€-1,5M€ : 1 E-commerce manager (55-70K€) + 1 Customer Success (40-50K€) + agence SEO/SEA (15-30K€/an). Masse salariale : 180-250K€. CA 1,5M€-5M€ : Équipe de 4 personnes (Manager + Customer Success + Chef de projet + SEO/SEA). Masse salariale : 350-500K€. CA 5M€-10M€ : Équipe de 6-7 personnes incluant Data analyst et UX/CRO specialist. Masse salariale : 550-800K€. CA >10M€ : Structure complète avec Directeur e-commerce (80-120K€), équipe de 8-10 personnes spécialisées. Masse salariale : 900K€-1,5M€. Ces fourchettes incluent les charges patronales et respectent les ratios de rentabilité sectoriels.
Le customer success manager B2B est le ciment entre votre site e-commerce et vos clients professionnels. En B2B, les cycles d’achat sont longs, les paniers moyens élevés (souvent >3 000 €), et la rétention client est critique pour la rentabilité. Sans accompagnement post-achat structuré, le taux de réachat plafonne souvent à 15-20% : vos clients achètent une fois puis disparaissent. Avec un customer success dédié qui accompagne l’onboarding, forme aux outils, traite les demandes complexes et identifie les opportunités d’upsell, le taux de réachat grimpe à 40-60%. Ce profil (salaire moyen 45K€, soit 65K€ chargé) se rentabilise très rapidement. Recrutez-le dès 1M€ de CA e-commerce, ou dès que votre panier moyen dépasse 5 000 € (forte complexité nécessitant accompagnement humain).
Les 4 erreurs classiques observées sur le terrain sont : (1) Recruter un profil couteau suisse censé tout faire (site + SEO + contenu + data + service client). Résultat : tout est fait à 50%, rien n’est optimisé. Mieux vaut 1 bon manager + freelances spécialisés. (2) Sur-recruter trop tôt sans respecter les ratios masse salariale/CA. Exemple fatal : 4 CDI pour 300K€ de CA = 100% de masse salariale, vous êtes structurellement déficitaire. (3) Sous-estimer le customer success en B2B : sans ce profil, vous perdez 80% de vos clients après la première commande. (4) Négliger la data trop longtemps : dès 2-3M€ de CA, investissez dans un data analyst pour piloter finement conversion et acquisition.
Le coût total d’un recrutement dépasse largement le salaire brut affiché. Voici les postes à intégrer : (1) Salaire brut annuel : exemple e-commerce manager à 62K€. (2) Charges patronales : multipliez par 1,45 le salaire brut, soit 90K€ de coût employeur annuel. (3) Coûts de recrutement : 15-25% du salaire brut si passage par cabinet (9-15K€), ou 2-3 mois de salaire en coût interne (temps RH, diffusion annonces, entretiens). (4) Onboarding et formation : 5-10K€ pour les premières semaines (temps manager, outils, formations externes). (5) Outils et licences : 2-5K€/an selon les outils métier (CRM, analytics, plateformes spécialisées). Total réel pour un e-commerce manager à 62K€ brut : environ 110-120K€ la première année, puis 95-100K€/an les années suivantes. D’où l’importance absolue de calculer le ROI attendu avant de recruter.