Le e-commerce B2B vit une transformation sans précédent depuis quelques années. Alors que l’on parle beaucoup de l’explosion du commerce en ligne côté B2C, c’est bien le B2B qui tire aujourd’hui la croissance. Selon une étude McKinsey de 2025, le e-commerce B2B pèsera plus de 25 000 milliards de dollars en 2030, contre 7 000 milliards en 2021. Forrester estime même que le volume du e-commerce B2B est déjà six fois supérieur à celui du B2C.
Dans ce contexte, les entreprises ne peuvent plus se contenter d’un site catalogue ou d’un “petit projet digital” : les PME et ETI doivent structurer leur activité e-commerce. Et pour y parvenir, une fonction devient stratégique : celle du directeur e-commerce, en particulier lorsqu’il s’agit d’adresser les spécificités du B2B.
Mais recruter ce profil n’est pas simple. Trop d’entreprises commettent encore des erreurs qui freinent leur transformation digitale. Faisons le point sur :
Le rôle et les missions du directeur e-commerce B2B.
Les compétences clés à rechercher.
Les niveaux de salaire en 2026.
Les erreurs de recrutement à éviter absolument pour les DRH et cabinets de chasse.
Qu’est-ce qu’un directeur e-commerce B2B ?
Le directeur e-commerce B2B est le chef d’orchestre de la transformation digitale commerciale. Il pilote la mise en place, l’optimisation et la croissance des canaux digitaux de vente pour une entreprise qui s’adresse à d’autres entreprises.
Contrairement au B2C, le B2B implique :
Des cycles de décision plus longs.
Des volumes de commande plus importants, mais moins fréquents.
Des tarifs différenciés et négociés.
Des enjeux d’intégration avec les systèmes internes (ERP, CRM, PIM, facturation) et des logiciels de gestion des achat B2B.
Le directeur e-commerce B2B doit donc être capable de concilier vision stratégique, pilotage technique et business développement. Il est l’interface entre la direction générale, les équipes IT, le marketing digital et surtout… Les forces commerciales terrain, qui restent centrales dans le B2B et qui doivent aujourd’hui se digitaliser.
Missions principales d’un directeur e-commerce B2B
Le périmètre du poste est large et dépend de la maturité digitale de l’entreprise. Parmi les missions clés :
1. Définir et déployer la stratégie e-commerce B2B
Fixer les objectifs (CA online, nombre de clients actifs, part des ventes digitales).
Déterminer le mix de canaux : site marchand, marketplace, portails partenaires.
Développer une approche omnicanale en lien avec les commerciaux terrain.
2. Intégrer les systèmes IT
Assurer l’intégration fluide avec l’ERP, le CRM et les outils métiers.
Piloter des projets complexes : PIM, automatisation des devis, gestion des stocks en temps réel.
Garantir la fiabilité des données produits et clients.
3. Optimiser le parcours client digital
Mettre en place des fonctionnalités adaptées au B2B : devis instantané, commandes récurrentes, pricing spécifique, circuit de validation, gestion des budgets, …
Améliorer l’UX (navigation, recherche, compte client).
Développer la personnalisation pour les grands comptes.
4. Piloter l’acquisition et la fidélisation
Définir la stratégie SEO/SEA, en particulier sur des mots-clés sectoriels.
Déployer des campagnes inbound et d’account-based marketing.
Suivre la rétention via email marketing, automatisation et CRM.
5. Manager et aligner les équipes
Superviser l’équipe e-commerce (chef de projet, traffic manager, UX designer).
Coordonner avec le marketing, l’IT et les commerciaux terrain.
Évangéliser la culture digitale auprès du CODIR.
Les compétences clés recherchées en B2B
Le directeur e-commerce B2B doit être un profil hybride. Voici les compétences les plus demandées :
Compétences techniques : compréhension des ERP, CRM, marketplace B2B, automatisation des flux de données, gestion d’APIs.
Compétences stratégiques : vision ROI, maîtrise des KPIs e-commerce (taux de conversion, repeat business, panier moyen B2B).
Compétences commerciales : savoir dialoguer avec les grands comptes, comprendre leurs attentes.
Compétences managériales : capacité à diriger une équipe transverse, convaincre un CODIR, aligner marketing et ventes.
Soft skills : diplomatie, pédagogie, leadership transformationnel.
Un directeur e-commerce B2B est souvent issu d’un double parcours : soit commerce + digital, soit IT + marketing, mais toujours avec une forte capacité à relier la technologie au business.
Combien gagne un directeur e-commerce B2B ? (salaire et benchmarks)
Le salaire varie fortement selon la taille de l’entreprise et son niveau de maturité digitale.
PME (10–50 M€ de CA) : entre 70 000 et 90 000 € brut/an.
ETI (50–500 M€ de CA) : entre 90 000 et 120 000 € brut/an, avec variable de 15–20 %.
Grand groupe (+500 M€ de CA) : entre 120 000 et 160 000 € brut/an, parfois plus avec stock-options.
Selon l’étude Robert Walters 2025, les salaires des directeurs e-commerce B2B sont en moyenne 15 à 20 % supérieurs à ceux du B2C, du fait de la complexité des environnements IT et de la dimension stratégique.
Les 5 erreurs fréquentes des DRH et recruteurs dans le recrutement e-commerce B2B
Malgré l’importance du rôle, beaucoup d’entreprises se trompent encore dans leur approche. Voici les pièges à éviter :
1. Penser qu’un directeur e-commerce B2C peut s’adapter directement au B2B
Les cycles d’achat, les outils et les attentes clients sont très différents. Un profil B2C pur risque d’être dérouté par la complexité du B2B.
2. Sous-estimer la dimension IT et intégration ERP
Le e-commerce B2B repose sur des connexions complexes (ERP, CRM, PIM). Recruter un profil purement “marketing digital” sans appétence IT mène souvent à l’échec.
3. Oublier le lien avec la force de vente terrain
Un directeur e-commerce qui ne coopère pas avec les commerciaux traditionnels se retrouve isolé. Le rôle doit être conçu comme un accélérateur, pas un concurrent de la force de vente.
4. Croire qu’une seule personne suffit pour “faire du e-commerce”
Un directeur e-commerce ne peut pas être à la fois chef de projet IT, traffic manager, content manager et commercial. Il faut un budget d’équipe pour réussir.
5. Ne pas intégrer le directeur e-commerce au COMEX/CODIR
Le digital ne peut pas être piloté en silo. Si le directeur e-commerce n’a pas voix au chapitre stratégique, ses projets resteront secondaires.
Comment réussir son recrutement ?
Pour maximiser les chances de succès :
Bien définir le scope du poste avant le recrutement (objectifs, moyens, KPIs).
Travailler l’organigramme : rattachement direct DG ou Direction commerciale, pas seulement marketing.
Prévoir un budget équipe + tech, dès l’embauche.
Inclure le candidat dans la vision d’entreprise, pas seulement dans un projet technique.
Privilégier les profils hybrides capables de dialoguer avec l’IT, le marketing et la vente.
Le directeur e-commerce B2B est bien plus qu’un responsable digital : c’est un acteur stratégique de la croissance et de la transformation des ETI et grands groupes.
En comprenant ses missions, ses compétences et son salaire, les DRH et cabinets de recrutement peuvent mieux calibrer leurs recherches. Et surtout, en évitant les erreurs fréquentes (croire qu’un profil B2C suffit, sous-estimer l’IT, isoler le poste du CODIR), ils maximiseront leurs chances de recruter un leader digital capable de générer de la valeur.
En 2026, alors que le B2B digital devient la norme, le recrutement d’un directeur e-commerce n’est plus un luxe… Mais une condition de compétitivité.
FAQ - Les questions à se poser lors du recrutement un directeur e-commerce B2B
Il pilote la stratégie digitale de vente en B2B : site e-commerce, marketplace, intégration ERP/CRM, parcours client et acquisition digitale.
Le B2B implique des cycles de décision plus longs, des volumes plus élevés, une intégration IT complexe et une collaboration forte avec la force de vente terrain.
Entre 70 000 € et 160 000 € selon la taille de l’entreprise, avec un variable pouvant atteindre 20 %.
Ne pas recruter un profil uniquement B2C, sous-estimer la dimension IT, croire qu’une seule personne suffit, isoler le poste du CODIR.
Compétences techniques (ERP/CRM), stratégiques (ROI, KPIs), commerciales (relation grands comptes), managériales et soft skills (diplomatie, leadership).