Le directeur e-commerce est un acteur central de la stratégie digitale des entreprises. Chargé de piloter l’ensemble des leviers de croissance online, il combine vision stratégique, management d’équipes pluridisciplinaires et rigueur analytique. Quel est son rôle ? Ses missions au quotidien ? Et comment le recruter ? Voici la fiche métier complète.
Fiche métier : qu’est-ce qu’un directeur e-commerce ?
Le directeur e-commerce (ou Head of e-commerce) est responsable du développement des ventes en ligne d’une entreprise. Il peut opérer dans un cadre B2C ou B2B, sur un site propriétaire, une marketplace ou un modèle omnicanal.
Il reporte généralement à la direction générale, au Chief Digital Officer (CDO), ou au Chief Marketing Officer (CMO). Son périmètre couvre :
La gestion du site e-commerce
L’acquisition de trafic (SEA, SEO, emailing, réseaux sociaux…)
La conversion (UX, merchandising, tunnel d’achat…)
La fidélisation client
Le pilotage des ventes et marges
Le management d’équipes digitales
Il travaille en lien étroit avec les équipes marketing, produit, IT, logistique, service client, voire retail dans une logique omnicanale.
Dans une PME, il agit souvent comme un « business owner » complet. Dans une ETI ou un grand groupe, il peut construire et encadrer une équipe e-commerce dédiée et travailler en coordination avec d’autres directions digitales.
Les missions principales du directeur e-commerce
1. Définir la stratégie e-commerce
Le directeur e-commerce élabore une stratégie cohérente avec les ambitions globales de l’entreprise. Il identifie les leviers à activer pour atteindre les objectifs de chiffre d’affaires et de rentabilité.
Cela inclut :
la définition des personae et des parcours cibles,
l’analyse concurrentielle et le benchmark sectoriel,
le choix des technologies (CMS, PIM, CRM, etc.),
la priorisation des chantiers (refonte, international, marketplace, etc.).
2. Piloter la plateforme digitale
Responsable de la performance du site e-commerce, il veille à la fluidité du parcours utilisateur, à la richesse des contenus produits, à la compatibilité mobile, à la rapidité de chargement et au bon fonctionnement du tunnel de commande.
Il collabore avec les équipes UX/UI, développement, SEO et data pour :
améliorer le taux de conversion,
réduire les frictions d’achat,
renforcer la réassurance et l’engagement client.
3. Manager les leviers d’acquisition
Le directeur e-commerce pilote (ou coordonne avec des experts) les principaux leviers d’acquisition :
SEO : stratégie de contenu, maillage interne, netlinking.
SEA : campagnes Google Ads, Bing, Shopping.
CRM : automation, segmentation, relances intelligentes.
Social Ads : stratégie Meta, TikTok, LinkedIn selon les cibles.
Il veille à la cohérence entre les canaux, et à l’optimisation des budgets par canal, par segment et par objectif.
4. Analyser et optimiser la performance
Data-driven, il s’appuie sur les outils analytics pour prendre des décisions :
tableaux de bord personnalisés,
suivi des KPIs prioritaires (CAC, ROAS, CLV, taux de conversion…),
analyses de cohortes, de tunnels, de micro-conversions.
Il met en place une culture du test (A/B testing) et d’amélioration continue (growth loops, quick wins, itérations UX…).
5. Gérer les équipes et les prestataires
Il encadre les profils clés de l’équipe e-commerce (traffic manager, UX designer, CRM manager, product owner…) et sélectionne les partenaires externes (agences SEO, devs, UI/UX, intégrateurs, freelance).
Il agit comme un chef de projet transverse, capable de fédérer différents métiers autour d’une roadmap digitale claire.
Synthèse des missions du directeur e-commerce
| Domaine | Exemples de responsabilités |
|---|---|
| Stratégie digitale | Définir les objectifs business (CA, marge, taux de conversion) et la roadmap e-commerce |
| Pilotage de projet | Coordination des prestataires (agences, développeurs, logisticiens, etc.) |
| UX & conversion | Optimisation du parcours client, A/B testing, analyse des heatmaps |
| Acquisition client | Supervision des leviers payants et organiques (SEA, SEO, affiliation…) |
| Fidélisation | Mise en place de programmes CRM, animation de la base client |
| Analyse de la performance | Reporting via GA4, Google Ads, Search Console, dashboards personnalisés |
Compétences clés du directeur e-commerce
Le poste exige une polyvalence rare, à la croisée du commerce, du digital et du management. Les compétences clés incluent :
Compétences stratégiques : compréhension des enjeux business, sens du ROI, vision client
Expertise digitale : bonne culture des outils (Prestashop, Shopify, GA4, Brevo, etc.)
Leadership : capacité à fédérer, recruter et faire monter les équipes en compétences
Orientation data : analyse des performances, pilotage par les chiffres
Agilité opérationnelle : priorisation, réactivité, coordination transverse
Les soft skills essentielles sont :
Esprit entrepreneurial
Sens de la négociation (notamment avec les prestataires)
Résilience et gestion du stress
Synthèse des hard skills
| Compétence | Détail |
|---|---|
| Web & data | Maîtrise de GA4, dashboards, analyse comportementale |
| Acquisition | Solide compréhension des mécaniques SEO, SEA, retargeting |
| CRM / marketing automation | Construction de scénarios intelligents, segmentation |
| Techno e-commerce | Expérience sur CMS e-commerce (Shopify, Adobe Commerce,Intershop, Prestashop, ...), PIM (Akénéo, ...), DAM (Cloudinary, ...) |
| UX & conversion | Connaissance des parcours, points de friction, testing |
Synthèse des soft skills
| Compétence | Pourquoi elle est clé |
|---|---|
| Leadership | Pilotage transversal, gestion de roadmap |
| Vision stratégique | Capacité à aligner business, data, branding |
| Résilience & agilité | Capacité à réagir à des environnements très évolutifs |
| Communication | Interface avec la direction générale, les prestataires et les clients |
Quel profil recruter un directeur e-commerce ?
Le bon profil dépend de la maturité digitale de l’entreprise. Dans une structure en forte croissance, on cherchera un profil “doer”, capable de gérer les opérations au quotidien. Dans une ETI ou un groupe, le poste sera plus tourné vers la stratégie et le management d’équipes larges.
Conseil : pour un recrutement efficace, faites appel à un cabinet spécialisé.
Formation pour devenir directeur e-commerce
Il n’existe pas de diplôme unique pour accéder à ce poste. Les profils les plus recherchés combinent :
un bac+5 en école de commerce, de marketing ou d’ingénierie,
une expérience significative en acquisition, CRM ou produit,
une connaissance approfondie de l’écosystème e-commerce et de ses outils.
Des écoles comme HEC, NEOMA, EM Lyon, ESGCI, ou l’IIM proposent des spécialisations en digital business très appréciées. L’expérience terrain reste cependant le facteur décisif d’évolution vers ce poste.
Salaire du directeur e-commerce
Le salaire varie selon :
la taille de l’entreprise,
la complexité de l’environnement (technique, international, omnicanal…),
et le périmètre de responsabilité (chiffre d’affaires sous gestion, nombre de personnes encadrées…).
| Profil | Salaire annuel brut (en moyenne) |
|---|---|
| Junior / PME | 55 000 – 80 000 € |
| Senior / ETI ou grand groupe | 90 000 – 130 000 € |
| Freelance ou mission de transition | 500 – 900 €/jour |
Certains postes incluent une part variable liée aux résultats (CA digital, taux de conversion, marge…), voire des BSPCE en start-up.
Spécificités selon le type d’entreprise
En B2C
Logique de volume et de ROI immédiat
Animation promotionnelle intense
Travail sur l’image de marque et la fidélité
En B2B
Intégration forte avec l’ERP, le CRM, les forces de vente
Cycles de décision plus longs
Catalogue complexe, gestion des comptes, tarifs sur-mesure
En DNVB (Digital Native Vertical Brands)
Poste très complet et entrepreneurial
Couplage entre e-commerce et stratégie de marque
Forte implication dans le contenu, la relation client, la supply
Défis du métier en 2025
Le rôle de directeur e-commerce ne cesse d’évoluer. En 2025, ses principaux défis incluent :
L’intégration de l’IA : personnalisation des parcours, automatisation du support, prédiction des comportements.
L’omnicanalité : fusion entre online, magasin, marketplace, click & collect.
La privacy : adaptation au cookieless, à la gestion des consentements et à la data first-party.
La rentabilité : arbitrer entre croissance et maîtrise du coût d’acquisition.
La responsabilité : intégrer les enjeux de durabilité dans la logistique, le packaging, la communication.
Devenir directeur e-commerce : quelles perspectives d’évolution ?
Le poste de directeur e-commerce peut ouvrir vers plusieurs trajectoires :
Chief Digital Officer ou Directeur Digital global,
Directeur Marketing avec une forte composante data,
Directeur omnicanal,
ou encore, dans les structures plus agiles, Directeur Général.
De plus en plus de directeurs e-commerce se tournent également vers le freelance ou le conseil, notamment pour accompagner des marques en pleine transformation ou structurer des stratégies DTC.
FAQ – Directeur e-commerce : l’essentiel en quelques questions
Il pilote la croissance digitale et la rentabilité : stratégie, P&L, acquisition, conversion, fidélisation, UX, data, logistique e-commerce et gouvernance des prestataires.
Définir la stratégie, gérer le catalogue et le merchandising, orchestrer l’acquisition (SEO/SEA/CRM), optimiser l’UX/CRO, superviser la logistique et le service client, suivre les KPI et animer l’équipe.
Vision business, maîtrise des leviers traffic & conversion, culture data, management transversal, compréhension techno (CMS, PIM, OMS, CRM), sens client et pilotage financier.
Bac+5 (école de commerce/digital, MBA) avec spécialisation marketing ou data. Une expérience terrain en e-commerce/marketing digital est décisive pour accéder au poste.
Non, mais il doit comprendre l’architecture web et les impacts techniques (SEO, performance, tracking) pour prioriser et dialoguer efficacement avec les équipes tech.
Le directeur e-commerce pilote le canal de vente en ligne (P&L). Le CDO porte la transformation digitale globale (data, IT, omnicanal, culture), souvent à l’échelle de l’entreprise.
Le directeur est responsable opérationnel et budgétaire au quotidien. Le consultant intervient en appui stratégique ou d’expertise, sur une période et un périmètre définis.
CA, marge, trafic qualifié, taux de conversion, panier moyen, coût d’acquisition, réachat/CLV, NPS, taux de promesse tenue (livraison/retrait), taux de retour, disponibilité stock.
CMS/e-commerce, PIM/MDM, OMS/ERP, solutions de paiement, WMS, analytics (GA4), A/B testing, CRM/CDP et outils d’automation (email, SMS, push), plus BI pour les tableaux de bord.
Selon taille d’entreprise et secteur : environ 60–80 k€ bruts/an en scale-up ou ETI, 80–120 k€+ avec variable dans les grands groupes. Les packages incluent souvent bonus et BSPCE/stock options en start-up.
Cœur de base : acquisition/CRM, contenu/merchandising, UX/CRO, data/analytics, coordination IT. Le reste s’appuie sur des prestataires spécialisés (SEA, SEO, créa, dev).
30 j : audit parcours, data, P&L, promesse. 60 j : quick wins (CRO, CRM, search), plan omnicanal et KPI. 90 j : roadmap outillée, rituels de pilotage et hypothèses de croissance testées.
Le directeur e-commerce est bien plus qu’un gestionnaire de site web. Il est un stratège digital, un moteur de croissance, un garant de l’expérience client.
Le rôle de directeur e-commerce est devenu incontournable pour toutes les entreprises qui souhaitent réussir leur stratégie digitale. À la croisée du marketing, de la tech, de l’expérience client et du business, ce poste exige une vision globale et une forte capacité d’exécution.
Sa capacité à fédérer les métiers, à lire la data, à anticiper les évolutions et à piloter la rentabilité en fait un poste clé dans toute entreprise qui veut réussir sa transformation digitale.