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L’avenir de l’e-commerce B2B ? Les places de marché.

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L’avenir de l’e-commerce B2B ? Les places de marché.

Les marketplaces en B2B

Les places de marché qui mettent en relation un grand nombre de vendeurs et d’acheteurs vont rapidement devenir les principaux leviers de croissance en e-commerce B2B. Si Amazon et Alibaba ont ouvert le bal il y a plusieurs années, d’autres petits acteurs suivent déjà.  L’e-commerce connaît une croissance hyperbolique et les places de marché sont un des facteurs de ce phénomène.

Et deux éléments au moins expliquent la transformation digitale des acheteurs B2B. Si les dernières générations se tournent naturellement vers l’e-commerce, c’est parce qu’elles souhaitent transposer leurs expériences d’achat B2C vers leurs processus achats B2B ; et ensuite parce qu’elles accèdent à une offre digitale désormais structurée.

Les places de marché en ligne permettent en effet d’optimiser les processus achats. En B2B, il existe d’ores et déjà des plates-formes digitales où des centaines de milliers de vendeurs rencontrent des centaines de milliers d’acheteurs. D’une part, cela permet à de nombreux petits vendeurs qui n’ont pas les moyens d’investir dans de réelles stratégies digitales d’être accessibles via de nouveaux canaux. Et d’autre part, les acheteurs ont ainsi accès à une offre de produits très large, ce qui renforce encore l’expérience similaire au B2C. Ces derniers peuvent, sur un seul site e-commerce, avoir accès à l’ensemble des produits qu’ils souhaitent acheter.

Le succès d’Amazon Business témoigne de la réalité de cette attente en B2B. Une étude d’Accenture de 2014 a montré que sur 500 acheteurs avec un budget annuel de plus de 100000 $, ils étaient 1 sur 5 à utiliser les services d’Amazon Business au moins 1 fois par trimestre. Ce n’est par ailleurs pas un hasard si le géant de Seattle déploie ce service interprofessionnel en Europe et notamment en France avec son rayon Industrie, Commerce et Science. Ce dernier est actuellement en version bêta.

L’un des arguments majeurs de la place de marché ouverte, en B2B, reste l’amélioration de la productivité du processus achats et la réduction des coûts : un seul point d’entrée digital pour l’ensemble des transactions est un atout non négligeable.

Les avantages des places de marché B2B

Mais les acheteurs ne sont pas les seuls à constater les bénéfices des places de marché. ​​Dans le secteur du commerce électronique entre entreprises, ce modèle correspond également à la volonté des distributeurs de gagner en productivité en orientant les acheteurs professionnels vers des canaux digitaux plutôt que vers des canaux traditionnels synonymes de coûts plus importants : téléphone, fax ou force commerciale.

Et les prévisions de croissance de l‘e-commerce interprofessionnel est un boulevard pour l’avenir des places de marché. D’après une étude de Forrester, l’e-commerce B2B représentera plus d’un billion de dollars aux Etats-Unis contre 780 milliards de dollars en 2015. Les secteurs les plus touchés par cette transformation digitale seront l’industrie automobile, l’industrie aéronautique, les fournitures de bureau, les machines industrielles, … Ce changement va bien entendu être accéléré par l’arrivée des nouvelles générations aux postes d’acheteurs.

Aujourd’hui, les raisons qui font le succès de l’e-achat B2B sont :
• Les tarifs
•L’excellence de la qualité de service
• La profondeur de l’offre

Ces sujets sont indéniablement les points forts des places de marché : les tarifs et la qualité de service grâce à la concurrence saine entre les vendeurs, et la profondeur du catalogue grâce à la multitude des offres. Les places de marché créent de la valeur, dans une logique win-win, en connectant les vendeurs et les acheteurs sur la même plate-forme afin de d’optimiser l’offre de manière compétitive et structurée. Ce modèle économique n’est certainement pas une mode passagère mais bien un modèle de croissance à la fois durable et rentable.

Les nouvelles places de marché B2B


Les pure players sont de plus en plus nombreux à créer des places de marché. L’un des derniers succès en date est la plate-forme Uppler qui a été lancée en 2014. Uppler met en relation les fabricants et les détaillants du monde entier qui peuvent suivre leurs marques favorites afin de ne manquer aucune information, aucune promotion et aucune nouveauté.

​En 2 ans, ce réseau interprofessionnel a vu son nombre de marques utilisatrices grimper jusqu’à 2000 et le nombre de détaillants présents jusqu’à 30000. Cette performance est due non seulement au modèle de la place de marché en mode privé mais surtout au concept innovant en B2B de réseau social.

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